随着冷空气不断来袭，江门的气温大幅下跌。严寒之下，江门车市却透出一丝暖意。

    昨日，在利生车城的一家汽车4S店里，迎来好几批来自乡镇地区的客户，销售顾问钟华悦正在耐心地向他们介绍一款新车。听说，各种优惠加起来可以节省近1万元，几名客户当即决定买车。

    乡镇兴，车市兴。

    今年，广东提出深入实施“百县千镇万村高质量发展工程”（简称“百千万工程”），对此，江门也积极响应，全力打造“百千万工程”江门样板、推动乡镇发展。乡镇好起来，乡镇群众的钱袋子就鼓起来，看车、买车的欲望就高起来，推动车市不断回暖。

    然而，小荷才露尖尖角。

    根据江门市汽车流通行业协会提供的数据显示，江门乡镇汽车保有量只占据全市汽车保有量的两成，在150多万名农村居民当中，依然存在许多尚未购车的消费者。

    如何激活乡镇汽车市场这一池春水，把短板变为潜力板，成为摆在当下的一道思考题。

    文/江门日报记者 陆沿任 图/陆沿任 陈祺伟

    现状 乡镇消费者购车比例提升

    入冬以来，江门的气温节节下降，一如天气遇冷的还有江门汽车市场。

    根据市税务局提供的数据显示，今年前三季度，受购置税减征政策取消、汽车大环境不理想等多重因素影响，全市新增乘用车数量同比下滑11.8%，许多汽车经销商的销量更是下滑较大。

    然而，也有部分汽车经销商逆势而上，不但销量同比出现增长，还走出一条上扬的斜线。记者调查了解到，推动这些汽车经销商成交量回升的，正是乡镇消费者的购买力。

    先看现象。

    今年11月，来自新会区司前镇的李明杰来到位于江海区的一汽丰田江门永佳4S店，把自己的座驾从摩托车升级为小轿车。今年以来，越来越多像李明杰这样的乡镇群众走出家门买车，推动汽车经销商的销量增长。

    “今年前三季度，我们实现销量平稳增长，取得了不错的成绩！”据长城江门区域总经理甄健威透露，今年的销量不错，其中乡镇消费者的购车比例明显提升，是推动品牌逆势而上的重要力量。

    在全市乡镇数量最多的台山市，其乡镇消费者的购车比例也十分明显。比亚迪台山广鸿店相关负责人告诉记者，近期乡镇户口消费者购车占比高达50%。

    乡镇购车人口的增加，也让汽车经销商纷纷把销售渠道下沉至乡镇。记者从江门市汽车流通行业协会了解到，今年以来，光是乡镇巡回车展就举办了近10场，4S店到乡镇、农村举办的定展更是多达近百次。“以我们集团旗下的汽车品牌埃安、传祺为例，今年光是参加乡镇巡回车展、到镇上开展定展就累计有十次，蓬江区杜阮镇、棠下镇，新会区大鳌镇、司前镇、双水镇以及开平市水口镇等地方，我们都携品牌旗下各款车型去过。”江门宝成集团市场总监张帆说。

    再看数据。

    早在2020年，乡镇消费者购买力就通过官方数字的形式体现出来。2020年5月至12月底，广东省有关部门联合组织开展2020年汽车下乡专项行动，农村居民在省内购买汽车下乡推广车型可获补贴。根据广东省发改委消费和贸易发展处提供的数据，2020年江门成功申领汽车下乡补贴的乘用车共计11900辆，占江门全年新增乘用车总量的13.7%。“近年来，我市全面推进乡村振兴，买车的消费者比起2020年只多不少。”江门市汽车流通行业协会常务副会长张伟星说。

    探因 乡镇市场不断壮大

    事出必有因。

    乡镇消费者买买买的背后，是江门广阔的乡镇汽车消费市场。

    “江门作为农业大市，共有61个镇，是珠三角中乡镇最多的三线城市之一，农村人口超150万人，这是个很大的市场。”一汽丰田江门永佳4S店市场经理林金鸣说。

    对于江门农村汽车消费市场的广阔，广汽传祺江门宝成旗舰店执行董事吴晟烽可以说是感受良多。

    广汽传祺江门宝成旗舰店自2014年成立以来，分别在开平、恩平、台山三个乡镇数量多的县级市开设了分店，从一家4S店不断发展壮大，成为集团公司。“江门车市经过连续多年的增长，市区已基本实现每个家庭一辆车，所以增长空间有限。相比市区，台山、恩平等县级市乡镇多，许多家庭处于摩托车换小汽车的阶段，购车欲望比较旺盛，所以我们选择把销售渠道下沉，把乡镇汽车市场的蛋糕做大。”吴晟烽说。

    再来看看另一组数据。根据《2022年江门市国民经济和社会发展统计公报》，截至2022年末，我市常住农村人口为155.3万人。佛山、中山、珠海作为毗邻江门的三个珠三角城市，其截至2022年末的常住农村人口分别为45.66万人、57.52万人、22.89万人。三个城市的常住农村人口加起来都远远少于江门，由此足以看出江门乡镇汽车消费市场的广阔。

    “此外，近年来我市加快实施乡村振兴战略，走出了一条有侨乡特色的乡村振兴之路，让农村居民收入不断提高，他们的代步工具也从摩托车升级到小汽车。”张伟星说。

    吴国才是新会区睦洲镇黄布村的村民，今年9月，他花费11万元购买了一辆合资小汽车。谈起代步工具的变迁，吴国才可以说是感受深刻。“2020年以前，我一直开摩托车，日晒雨淋不说，走远路也不方便。到了2020年，因为疫情的原因，没有小汽车不方便，我用三万多元购买了一辆二手别克轿车，算是迈入‘有车一族’，但二手车嘛，终究还是老旧，不够舒适，而且出入市区比较远，油耗也高。后来，我在务农方面的收入不断上涨，积攒了一些钱以后，就决定买辆新车，提高一下生活品质，也方便了日常一些简单的货物运送。”吴国才说。

    记者了解到，2022年，江门市实现农林牧渔业总产值近600亿元，增长7.7%，增速全省第一，比省增速（5.4%）高出2.3个百分点；自2018年以来，我市农村居民人均可支配收入呈迅速增长的趋势，增长幅度高于全年江门居民人均可支配收入和全年城镇常住居民可支配收入；2016年—2020年，江门更是连续5年在广东省扶贫开发考核中获评“好”的最高等次。

    除了农村居民收入的提高外，良好公路条件也刺激农村居民购买汽车的愿望。记者从市交通运输局基建科获悉，“十三五”以来，全市共投入超10亿元用于“四好农村路”建设及养护，截至目前，全市农村公路总里程7363.8公里，等级公路比率达100%，路面铺装率为100%，100人以上自然村通硬化路，走在全省前列。

    问题 缺少配套 宣传不足

    然而，好事多磨。

    张伟星告诉记者，从江门广阔的乡镇市场来看，目前乡镇汽车市场的发展是“小荷才露尖尖角”，不足的地方还有很多。

    “虽然全市汽车保有量已经突破100万辆，但从比例来看，乡镇地区的汽车保有量只占两成左右，还是很低。”张伟星坦言，根据中国汽车流通协会发布的2022年中国汽车市场分析报告，2022年我国汽车保有量达到3.4亿辆，其中乡镇及以下地区保有量为1.1亿辆，占比32.4%，江门乡镇地区汽车保有量的占比无疑远落后于全国大市场，城乡之间汽车市场的发展差距还是很大。

    记者从江门市汽车流通行业协会获悉，与周边城市相比，江门汽车市场存在发展不平衡的情况，尤其是乡镇汽车市场发展滞后较多。截至去年底，在全市112.02万辆的汽车保有量中，约七成集中在蓬江、江海、新会三区，乡镇最多的各县级市保有量只占据约三成。以全市乡镇数量比较多的台山为例，截至去年底，台山汽车保有量只有9.98万辆，占据全市汽车保有量的比例不足1/10。与此同时，以近五年全市汽车保有量发展为例，乡镇汽车保有量的占比依旧没有明显变化。在农村人口可支配收入迅速增长的情况下，五年前江门乡镇汽车保有量占据全市约两成，如今依旧是两成左右，而在一些发展比较平衡的城市如中山，乡镇汽车市场的占比已经去到接近一半。

    不谋全局者，不足以谋一域。

    为何乡镇汽车市场的发展远落后于市区？张伟星分析，一方面汽车品牌的宣传下沉不够，另一方面汽车销售、售后的渠道下沉也不够。

    张伟星提到，许多乡镇消费者对于一些新能源或新势力汽车品牌并不熟悉，甚至听都没听过，影响其购车信心，这与当前缺乏有效的乡镇宣传渠道有关，相比市区，乡镇地区广告牌、LED显示屏会少很多。“此外，4S店在乡镇地区缺乏直营店，让当地消费者无论是看车、买车，还是售后、保养均不方便，尤其是缺乏豪华车、新能源汽车品牌店，未能及时迎合消费者的换车需求，导致部分有需求的消费者需要专门跑到市区购车，这就很不方便。”张伟星说。

    “江门车市经过连续多年的增长，市区已基本实现每个家庭一辆甚至两辆车，所以增长空间有限。相比市区，乡镇地区汽车市场的发展相对滞后，许多家庭仍处于摩托车换小汽车的阶段，购车欲望比较旺盛。”蓬江区人大代表袁卓聪也表示，今年以来，乡镇市场是各大汽车经销商的必争之地，然而现实情况是大部分的乡镇市场要么是没店，要么是汽贸店，一家店售卖多个品牌车型，售后服务也参差不齐。汽贸店与4S店相比，其从业人员专业性、售后服务的完整性等，都无法相提并论，甚至出现车价混乱的市场现象，由此给乡镇消费者留下不好的印象。“另一方面，新能源汽车现在增长势头很猛，也受到很多消费者的青睐，但在乡镇地区，充电配套设施远远没有完善，消费者想解决充电问题并不容易，这也在很大程度上阻碍了消费者的购车欲望。”袁卓聪说。

    “相比燃油汽车，选择新能源汽车，一年下来能在油耗上省下不少钱。不过我家住在农村，没有充电桩，好不容易跑到市区找到充电站，有时位置已经满了。”家住开平某乡镇的徐小花告诉记者，当下使用新能源汽车最头疼的事，莫过于寻找充电桩。

    思考 下沉渠道降门槛

    所当乘者势也，不可失者时也。

    当前，江门正全力推进“百千万工程”，在新起点上推动江门市城乡区域协调发展朝着更高水平、更高质量迈进。对此，江门乡镇汽车市场也应当抢抓历史机遇，乘势而上发展。

    看着办公室墙上的销售进度表，吴晟烽在思考着如何更好地拓展乡镇汽车消费市场。在乡镇消费者购车热潮的推动下，今年成交量虽有所回升，但当前销量同比去年依然是有所下滑，未来仍充满挑战。

    随着农村居民收入快速增长，乡镇是一个可以大有作为的市场，对拥有150多万农村人口的江门来说，更是如此。如何把短板变为潜力板，激活乡镇汽车市场这一池春水？

    袁卓聪表示，从品牌的角度来讲，汽贸店对品牌本身存在一定损伤。当前汽车市场下沉的大背景下，部分品牌可在乡镇市场建立小型服务网点，可以集销售、售后于一体，迅速占领乡镇汽车市场，为品牌带来增量。尤其是部分主打性价比的自主品牌，其占领农村市场本就占据优势，如果能够加以重点宣传，并重视乡镇市场小型服务网点的建立，势必带来新的汽车消费增量。

    张伟星则建议，以《江门日报》为代表的权威主流媒体可以充分发扬乡镇宣传渠道，诸如借助阅报栏的优势，与汽车经销商进行宣传方面的合作，以加大乡镇宣传力度。同时，也可以顺势牵头举办乡镇巡回车展、乡镇汽车巡游活动等，加深乡镇消费者对汽车品牌的认识，在《江门日报》宣传资源的加持下，相信只要前期做好宣传，活动就能取得良好的成效。“同时，巡回活动不应该停留于销售层面，也要积极做好售后巡回服务活动，做到送服务上门，既然一时半会没能完善服务网点，那就多搞一些服务活动，直到完善服务网点为止，让购车的乡镇消费者享受到方便的服务。”张伟星说。

    “在渠道下沉的同时，服务也要跟进，这就如两条腿走路，缺一不可。”五邑大学教授王忆表示，江门乡镇市场潜力虽大，但要真正打开市场，关键要让服务更加贴近消费者。

    上周末，在利生车城的一家汽车4S店里，销售顾问吴龙慧正在向乡镇客户陈利华介绍一款新车，各种优惠加起来可以节省近1万元。看到陈利华有点犹豫，吴龙慧补充道：“拿不出全款也没关系，针对户籍是农村的消费者，我们推出首付一成就能开新车，经销商还给6000元贴息的贷款政策。”陈先生听后一下子高兴起来，现场就下了订单。

    记者在走访过程中了解到，针对农村消费者推出的贷款优惠政策还是很少，大部分4S店都没有。“在信贷支持方面，可以鼓励商业银行联合销售企业专门为农村居民制定购车金融产品。”王忆说，贷款购车，尤其是低首付、0利率的贷款购车，通常需要提供比较多的资料证明，但农村消费者往往无法完全提供，不少4S店就会直接拒批贷款或者只能贷一部分，这样就容易把一些有购车意向的农村消费者拒之门外。“所以，我们鼓励为征信良好的农村居民办理无门槛或者低门槛购车贷款，打造低门槛、低首付、低利率相结合的农村汽车消费信贷业务模式，为农村消费者提供更加便捷的购车金融服务。”

    王忆还建议，江门可以加大汽车下乡的政策扶持力度，鼓励汽车经销网点在乡镇布局，可以设置一些小型的展示点、快速维修点，方便城乡居民用车，这样可以使乡镇的汽车保有量有明显的增长。新能源汽车方面，则建议相关部门、单位可以加快乡镇地区的充电设施布局，推动充电桩下乡。“今年各区市先推出的汽车补贴政策已取得很好的成效，这样的补贴政策应该继续推行下去，尤其是针对乡镇消费者可以考虑加大补贴力度。”王忆说。

    不知不觉，时间已经来到12月下旬。冬天已经过半，春天还会远吗？