□文/图 江门日报记者 皇智尧

    互联网创业时代，很多人都想赚快钱，但对于投身自行车行业20多年的鹤山市格莱仕车业有限公司（以下简称“格莱仕”）总经理刘运华来说，他相信一个词：沉淀。

    过去11年，格莱仕从一家只能生产入门级自行车的初创企业，到自主创新推出锂电助力自行车打开欧美高端市场，再到成为江门首家获得广交会自行车品牌展位的企业，用刘运华的话说：“没有什么特别，就是专注和‘沉淀’。”

    在外贸之风劲吹的今天，刘运华相信，抓住机遇绝不是去盲目“赚快钱”，他和他的自行车事业，仍在“沉淀”。

    起步

    从入门级山地车公路车做起

    说起运动型自行车，捷安特、美利达等台资品牌算是行业内的“老大哥”，在上世纪90年代至2000年前后，台资自行车企业进入了投资布局大陆市场的鼎盛时期。

    刚刚走出校园的刘运华，进入到一家台资自行车企业工作，初出茅庐的他，对台资企业先进的管理模式印象深刻。“他们很重视人才的培育，这也深深影响了我。”刘运华说。

    入行的头十年，从生产流水线、品管、生产，到采购、技术等各个环节，刘运华用专注和不断学习，从一名流水线操作员一路成长为公司的营销副总。

    2013年，看着高速发展的自行车产业，刘运华有了更大胆的想法：“要不自己去创业？”敢想敢干，刘运华就这样踏上了创业之路。同年，他和朋友合伙创立了格莱仕。

    懂得“沉淀”的刘运华，并没有一开始就迈开大步子，而是选择一步一步来。“有实力才能支撑起梦想，最开始也只能从头做起，看我们有什么资源、能做什么。”刘运华说，在经过详细的资源评估后，格莱仕开始从入门级山地车、公路车做起，立足做入门级细分车型。

    起步阶段，刘运华以前熟悉的许多客商持观望态度。那段时间，他和同事经常参加各种展会，为的就是获得一个展示企业的机会。

    终于，这份坚持迎来了转机——一份来自伊朗的订单如同春风般拂面而至，为他们开启了市场的大门。“那次是5万辆，一次到账100万美元的订金。”刘运华印象深刻，他们通过这次订单抓住了机会，公司渐渐走上了正轨，逐渐打开了俄罗斯、中东、东南亚、南美、北非等市场。

    后面的几年里，格莱仕稳扎稳打，立足山地车、公路车等自行车品类市场，不断提升研发水平和生产工艺，在行业内慢慢站稳了脚跟，成功度过了初创企业“活下去”的阶段。

    但“沉淀”，并不意味着停下主动求变的脚步。

    拓荒

    瞄准锂电助力自行车市场

    2017年，刘运华意识到，单靠深耕已经趋近饱和的传统自行车市场，发展空间有限，要想再进一步，就必须主动求变。“这并不意味着要放弃老本行，而是在继续深耕老本行的过程中，找寻更多潜力空间。”刘运华说。

    我国是全球最大的自行车生产国，每年的自行车贸易量约占世界的80%。而在许多欧美国家，健康环保的生活理念使自行车骑行蔚然成风，锂电助力自行车的出现，更是扩大了人们的运动半径和生活半径。随着锂电助力自行车在欧美等市场快速崛起，对国内自行车行业从业者来说，这意味着机会。

    格莱仕敏锐地洞察到了这个机会。2017年下半年，格莱仕开始“招兵买马”，组建起一支专门负责锂电助力自行车的技术团队，并用了半年时间，成功研发了9款样品。

    2018年秋季广交会，格莱仕首次展出了自己的“新家伙”，很快就吸引了一位西班牙客户的注意，当即就下了6000辆订单，这笔200多万美元的订单，不仅彰显了产品的市场潜力，更为刘运华及其团队注入了信心。

    “当时华南地区做这个领域的同行并不多，我们算是第一批‘吃螃蟹’的人。”刘运华说。随后，格莱仕一边加大锂电助力自行车产品研发力度，一边开拓更多市场。2019年，两个美国创业小伙的“冲动”下单，成就了一段“双向奔赴”故事。

    “他们大学刚毕业就做电商，看准了这个赛道，第一次来就下了200辆的订单。”刘运华坦言，当时他也不知道和两个年轻创业者的合作，到底能不能打开美国市场。

    第一单才过不久，很快美国那边800辆的订单又来了，而后仅仅一年时间，格莱仕就陆续接到了9000多辆订单。2021年，格莱仕来自美国的锂电助力自行车订单已经达到了15万辆，公司销售额更是突破5亿元。

    “泼天富贵”带来的高速发展，并没有冲昏刘运华的头脑，对他和格莱仕来说，这才只是刚刚开始。

    跨越

    自主品牌销售占比从5%上升到超40%

    从起步到拓荒，格莱仕过去十年的“沉淀”，只是一个前奏。

    从去年开始，格莱仕加大力度推进自主品牌的国际化，市场战略逐步从“ToB”向“ToC”转变，他们想做的，不仅是“中国制造”“江门制造”，更是“中国品牌”“江门品牌”。

    “这里面的投入是巨大的，但我认为，这是值得的。”刘运华说，现在才是真正的考验，一方面，需要更大力度投入在研发、生产上，让自身有硬实力把品牌立住，另一方面，品牌的培育也需要“沉淀”，这背后需要更大的投入和耐心。

    在鹤山工业城，去年11月，计划总投资3亿元的格莱仕智造基地动工建设。而在100多公里外的深圳，格莱仕在当地组建了跨境电商团队，加快了品牌“出海”的步伐。

    今年6月，格莱仕智造基地主体建筑封顶，几乎在同一时间，格莱仕深圳跨境电商团队从前期的探索阶段正式迈向盈利阶段。目前，格莱仕自主品牌“GALAXY”销售占比已从创业初期的5%上升到超过40%。

    与此同时，格莱仕自己的“双循环”战略，也正拉开序幕。“我们始终坚信中国在未来很长一段时间一定会是全球最具消费能力和消费规模最大的市场。”刘运华介绍，去年格莱仕在广州组建了国内电商团队，并且与意大利知名设计公司合作，专为国内市场打造一系列产品，计划今年底在线上、线下同步推出。

    从起步到拓荒再到品牌“出海”，格莱仕迈向了一个崭新的十年。“我们要让市场知道‘格莱仕’这个品牌，现在只是预热。”刘运华说。